돈그릇을 키우는 6가지 방법 (김승현 지음)

 

 

"주 100시간 노동하는 부자가 아닌, 주 10시간만 일해도 부자가 되는 시스템을 만들어라" 

책의 표지에 쓰인 문구부터 나의 관심을 끌기 충분했다. 

 

책의 내용 中

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우리가 그렇게 원하는 경제적 자유를 얻기 위해서는 급여 생활자가 아닌 사업 소득자가 돼야 한다. 그렇다고 단순히 사업 소득자에 그쳐서도 안 된다. 365일 자신의 노동력을 갈아 넣어야만 굴러가는 사업체라면 급여 생활자와 다를 게 없다. 그래서 시스템이 필요한 것이다. 주 100시간 노동하는 부자가 아니라 주 10시간만 일해도 부자가 되는 시스템을 만들어야 한다.

 

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작은 그릇은 빨리 채워진다. 큰 그릇을 채우려면 그만큼 오랜 시간이 필요하다. 그러므로 빨리 채워진 다른 사람의 작은 그릇을 보며 조급해하지 마라. 지금 이 순간에도 성공을 담아낼 그릇을 키우기 위해 고군분투하는 이 땅의 모든 자영업자의 건투를 빌며

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그런데 자신만의 원칙을 지키려면 때로는 유난스러운 사람이 돼야 한다. 자신만의 기준을 유지하려면 종종 불편한 사람도 돼야 한다. 여기서 말하는 불편한 사람은 한마디로 흔들리지 않는 자신만의 원칙과 기준이 있는 사람이다. 그러니 불편
한 사람이 되는 것을 두려워하지 마라.  이를 위해서는 무엇보다 “이 정도면 됐다”라고 스스로와 타협하고 자기합리화하는 일을 멈춰야 한다. 의심이 들면 어설프게 만족하지 말고 끝까지 파고들어 그 끝을 봐야 한다. 내가 무엇을 모르는지 치열하게 고민하고 그 답을 찾아야 한다. 그래야 비로소 중심을 잃지 않고 단단하게 성장할 수 있다

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공부한다고 모든 학생이 명문대에 진학할 수 있는 게 아니듯, 창업한다고 모든 사람이 성공하는 건 아니다. 상위권 성적에 들 자신이 없으면 일찌감치 대학을 포기하고 다른 진로를 찾아야 하듯 1,000곳의 가게 중 5등 안에 들 자신이 없으면 장사를 시작하지 않는 게 맞다.

  그럼에도 ‘창업앓이’에서 벗어나지 못해 장사를 꼭 해야겠다면 다음 5가지 질문에 대한 답을 고민해 보라.

  첫째, 왜 회사를 그만두고 창업을 해야 하는가?
  둘째, 왜 지금 해야 하는가?
  셋째, 왜 이 자리여야 하는가?
  넷째, 왜 이 아이템이어야 하는가?
  다섯째, 1,000곳의 가게 중 5등 안에 들 자신이 있는가?

  이 질문에 단 하나라도 구체적인 대답을 할 수 없다면 당신은 장사를 하면 안 된다.

 

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사실 장사 비법이라는 건 별다를 게 없다. 우리가 물건을 팔고자 하는 대상이 누구인가? 당연히 고객이다. 다른 사람들이 ‘고객에게 무엇을 팔까’라고 고민할 때 나는 ‘고객에게 무엇을 줄 수 있을까’를 숙고한다. ‘내가 얼마를 투자해 얼마를 벌 수 있을까’를 고민하는 것이 아니라 ‘내가 고객이라면 이 가게를 다시 오고 싶을까’를 생각한다. 사장의 입장이 아니라 고객의 입장에서 ‘또 오고 싶은 가게’로 만드는 게 장사의 핵심이기 때문이다.

 

사실 장사 비법이라는 건 별다를 게 없다. 우리가 물건을 팔고자 하는 대상이 누구인가? 당연히 고객이다. 다른 사람들이 ‘고객에게 무엇을 팔까’라고 고민할 때 나는 ‘고객에게 무엇을 줄 수 있을까’를 숙고한다. ‘내가 얼마를 투자해 얼마를 벌 수 있을까’를 고민하는 것이 아니라 ‘내가 고객이라면 이 가게를 다시 오고 싶을까’를 생각한다. 사장의 입장이 아니라 고객의 입장에서 ‘또 오고 싶은 가게’로 만드는 게 장사의 핵심이기 때문이다.

 

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이익 창출이 아닌
  고객 창출을 해야 하는 이유

  운동에 대한 관심이 높으니 헬스를 예로 들어 보겠다. 보디빌더들이 대회를 준비할 때 처음부터 근력만 기르지 않는다. 근육을 늘리기 위해 근육량과 체지방을 모두 증가시키는 축적의 단계를 반드시 거친다. 일단 최대로 벌크업을 한 후 때가 되면 불필요한 지방을 제거하며 몸을 커팅해 나간다. 사업도 똑같다. 볼륨을 키워야 커팅이 가능하다.

  고객을 창출하기 위해 음식을 다른 곳보다 저렴하게 팔면 그 가격을 더 이상 유지할 수 없는 순간이 온다. 기본적으로 인건비 자체가 높기 때문에 구조와 체제의 변환이 불가피한 커팅 타이밍이 반드시 요구된다.

  예를 들어 1인분에 2,000원 하던 품목의 가격을 500원 올린다고 하자. 하루 방문객 100명인 매장에서는 객 단가 500원을 올려 봤자 매출은 5만 원 상승한다. 하지만 하루 방문객이 500명이라면 25만 원, 1,000명이라면 50만 원이 된다. 한 달 최소 750~1,500만 원의 매출이 증가하는 것이다. 매출 창출이 아닌 고객 창출을 해야 하는 이유가 바로 여기에 있다.

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내가 얻고자 하는 게 있으면 반드시 잃어야 하는 것도 있다. 이것이 세상의 이치다. 나는 고객을 얻고 싶었기에 상품 가치가 떨어진 고기를 날마다 버려야 했다. 매달 수백만 원어치의 고기가 손님의 입이 아닌 음식물 쓰레기통으로 그렇게 사라졌다.

 

두 번째 걸림돌은 원가 절감에 초점이 맞춰져 있는 직원들의 마인드였다. 그들의 시선을 원가 절감이 아닌 고객 창출로 돌려야 했다. 예를 들어 고객에게 부드럽고 맛있는 고기를 제공하려면 과감하게 근막을 제거하고 기름이 있는 부분을 쳐내 질 좋은 고기만 남겨야 한다. 이 과정에서 고기의 20~30퍼센트가 버려진다.

  식당에서 한평생 잔뼈가 굵은 경력자들, 평생을 원가 절감 소리만 들어온 사람들에게는 적지 않은 충격이다. 실제로 많은 경력자가 이런 요구를 하면 자신의 지갑에서 돈이 사라지는 것처럼 안타까워했다. 경험 없는 젊은 사장의 오기라고 생각하는 사람도 많았다. 하지만 내게 원가를 절감하겠다는 것은 결국 고객을 포기하겠다는 것과 같다. ‘원가 절감’에 초점이 맞춰진 직원들의 마인드를 ‘고객 창출’로 돌리려면 리더가 오롯이 그 손실을 감당하겠다는 의지를 끊임없이 보여줘야 한다. 그래야만 고객 만족이라는 한 방향으로 직원들을 이끌 수 있다.

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무인은 말 그대로
  ‘사람이 없다’라는 의미다

  물론 언택트라는 대세를 거스를 수 없음을 안다. 소형 매장은 더욱 그럴 것이다. 비용 절감에 초점을 맞출 것인지 기계의 도움을 받는 만큼 더 많은 서비스를 고객에게 돌려줄 것인지는 각자가 선택할 문제다. 다만 무인(無人)은 말 그대로 ‘사람이 없다’라는 뜻이다. 매장의 숨결 같은 직원이 사라지고 가게의 생명 같은 고객이 빠져나가니 사람이 없을 수밖에 없다. 사람이 없는 가게가 과연 잘될 수 있을까?

  키오스크가 나쁘다는 게 아니다. 다만 효율성, 편리성, 비용 절감을 이유로 기계 뒤에 숨지 말라는 말이다. 당당하게 기계 앞으로 나와 고객에게 당신의 환한 미소와 정성을 보여줘라. 어쩌면 당신의 그 따뜻한 온기가 가게를 살리는 가장 큰 경쟁력이 될 수도 있다.

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시간과 상황, 장소에 따라
  계속 변하는 소비 심리

 

그런데 같은 음식을 점심에 먹으면 오전과 또 다른 느낌을 받는다. 김치찌개 하나도 7,000~8,000원 하는데 한 상 가득 차려 나오는 한정식이 1만 원이라면 어느새 ‘과하다’라는 생각은 사라지고 ‘오, 괜찮네, 먹을 만하네’가 된다. 저녁이면 이 만족도는 더욱 높아진다. 좋은 분위기, 함께하는 사람들, 시간에 쫓기지 않는 심리적 여유 등 다양한 요인이 플러스돼 고객은 가격 대비 최상의 만족감을 느끼고 돌아간다. 그래서 오전 장사가 힘든 것이다.

 

사람들은 일반적으로 오전에는 합리적이고 이성적 사고를, 오후에는 충동적이고 감성적 사고를 하는 경향이 높다. 아침에는 티셔츠 하나를 사더라도 가격 비교, 리뷰 등을 깐깐하게 살펴보지만 오후가 되면 자신도 모르게 경계가 느슨해져 충동적으로 지갑을 연다. 우연히 들른 미용실에서 할인율에 혹해 연간 회원권을 결제하는 식이다. 그래서 저녁 장사는 가성비가 조금 떨어지더라도 맛이나 분위기, 서비스 등 다른 요인으로 커버 가능하다는 장점이 있다.

 

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